從主播到用戶的這個過程，從本質(zhì)上講，這是一個傳播的過程，主播是商品的載體，主播在接受商品后產(chǎn)生自己的認知，再通過個人的情感、技能等傳播給用戶，刺激用戶需求，令用戶產(chǎn)生購物行動，或者用戶本身就有購物需求，信息的傳播只會更快的令其產(chǎn)生決策。
從訂單的生成是一個從商品到主播，從主播到傳播，從傳播到受眾（用戶）的過程。
首先我們分析下商品因素。
商品因素是影響用戶決策的主要因素，不論商品是實物、虛擬商品還是服務(wù)，我們都可以當(dāng)做商品來售賣，而此商品是不是用戶所訴求的，它又是否滿足受眾的需求。這里面有幾個點需要大家理解：
（1）市場定位。因為每一款商品，它的定位是不同的，在這我就不多說了；而電商主播則要根據(jù)商品的特點、賣點，以最短的時間，最低的成本，最有效的打開市場。
（2）受眾分析。商品的受眾是基于直播平臺的用戶屬性而決定的，你要做電商直播，首先你要判斷你所做的直播平臺的用戶量，用戶畫像（年齡、性別等等），消費能力等等，然后匹配你的商品，適不適合此用戶群體消費。因為各個消費階層的追求是不一樣的，而大部分追求便利，在具備一定購買力的同時還要容易接受新鮮事物，
（3）商品本身。首先說，不是所有的商品都適合以直播的形式展現(xiàn)出來，而適合的我大致分了一下，1、快消品2、具備新奇特的商品，在其他平臺很難看到的3、重視過程消費的商品4、解決無法親自去體驗的商品5、適合團購的，6、品牌性。綜上，我們所售賣的商品，肯定是受眾很明確的，性價比高、有質(zhì)量、用途廣并且是同生活密切相關(guān)的具備某些功能，滿足某些心理等等方面的商品。7、商品附加的因素。譬如：促銷、贈品。
（4）商品與主播。商品與主播之間，要求的是一個匹配度，至少主播要對這件商品不反感，有自己的認知。簡單說就是：商品的闡述不能繁瑣復(fù)雜，要把商品的賣點與訴求在短時間內(nèi)有效的，清晰的表達給受眾，并讓受眾產(chǎn)生需求進而消費乃至傳播。
（5）其他。商品價格、銷量、用戶評價等。
之后是主播因素。
主播作為一個傳播者，你所需要的除了技巧、臨場發(fā)揮、培養(yǎng)粉絲外，更多的是對商品的認知，它的賣點、它的文化等等，不論你是個人還是團隊，你都要對商品進行一個“信息搜集、整理、選擇、處理、傳播”的過程，比如，賣一個瓶裝的蜂蜜，你肯定要搜集這個蜂蜜適合傳播，受眾易接受的一些信息，它的包裝，成分，功效，價值，競品，價格。。。。。信息的搜集是多面的，需要對其進行一個整理，選擇，加工處理，再結(jié)合自己傳播的邏輯，鋪墊一個情景導(dǎo)入商品，傳之受眾，這些我會在第四章節(jié)進行詳細的講解。因為直播是實時互動的，主播進行傳播的過程避免不了用戶的質(zhì)疑，只有主播奉獻價值，才能帶動商品價值，進而創(chuàng)造經(jīng)濟價值。
其次就是整場直播的整體策劃。不論是室內(nèi)還是戶外，也不管主播是個人還是團隊，一場直播都需要一個非常完整細化的方案，比如，直播時間地點人物，直播流程，精化到點，只有如此，直播才會有階梯、有層次、有計劃的進行。這一點我們可以向電視臺學(xué)習(xí)，也就是節(jié)目腳本，說到“節(jié)目”，其實直播本身就是一場節(jié)目，要想做出一場有質(zhì)量、有規(guī)劃的直播節(jié)目，就必須有這么一個腳本，而且是適合主播本人的，在能幫助主播理清直播思路的同時，借題發(fā)揮，以用戶為中心進行拓展互動，避免了直播冷場與內(nèi)容的雜亂無章。
然后是傳播因素。我來羅列下商品傳播的方式方法。
一、首先要講到的肯定是推廣。前期需要進行充分的預(yù)熱，利用平臺廣告位，主播本身資源或微信公眾號，大號等造勢，獲得用戶。直播中主播也要將直播內(nèi)容分享出去。直播后可利用一些營銷平臺、媒介等，進行多次傳播。
二、傳播的形式：（一）室內(nèi)單人直播。1、商品/服務(wù)演示。演示是最常見的直播方法，通過主播演示商品、體驗服務(wù)，以過程消費渲染直播氛圍，進行促單。
2、商品對比。對比法也是主播直播最常見的表現(xiàn)形式，簡單理解，效果顯著。但是對比要把握一個度，不能過分貶低其他商品更不能言過其實，任何一個品牌，都有值得尊重的地方。
3、情景鋪墊，感性故事。通過主播開播鋪墊一個情景或者故事，以氛圍來烘托，打動他內(nèi)心的情感，突顯出商品的特色。
4、優(yōu)惠促銷。活動促銷加真情言語，刺激用戶購買欲望，產(chǎn)生需求。
（二）室內(nèi)雙人直播
1、專家代言、講座。此一般多為科技含量較高的數(shù)碼、電子、汽車等商品以及具備一定專業(yè)度的標(biāo)品。
2、雙主播。此形式較多適合美妝，服飾等女性商品。
（三）戶外直播
1、戶外直播可以更好的體現(xiàn)出用戶的評論。通過多個消費者的證言，來證明商品的實際價值。換言之就是把商品的評價搬到了直播里。
2、手工藝品等定制類商品的制作流程、制作手法、心得等過程的價值呈現(xiàn)出來。
3、趣味性直播。多見于水果的采摘、生鮮的捕撈等不常見的
然后是用戶因素。
首先我們分析下用戶需求與市場的關(guān)系。需求和供給兩者決定著市場，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)原理，需求在市場上是主動的，需求可以決定市場上得供給，最終達到供求平衡。也就是說，消費者在某一個層面上講就代表著商品的市場。
在用戶沒有急迫需求的時候，用戶的信息來源必然是主播的本身效應(yīng)以及主播所描述的商品/服務(wù)信息，只有用戶認可，持平雙方價值觀，對此商品的定位，觀點，認知等一致，有共鳴，用戶才能從視覺到心理最后到行為。因此，主播在銷售商品/服務(wù)中，除了要把控自身內(nèi)容的尺度外，也要了解用戶對商品的心理需求。
1、廉價。價格其實是廣大消費者很關(guān)注的一個因素，也是毋庸置疑的，不然所有平臺、商家也不會搞活動，搞促銷。
2、實用。這屬于商品本身的使用價值，對于用戶，這個商品在價格是我承受范圍之內(nèi)的前提下，它的實際價值，是否能為自己創(chuàng)造的價值持平。
3、出新。每一個人都有對美的理解，對時尚的追求。因此，用戶在購買商品的時候，往往對新款的商品，尤其是服裝，美妝，電子類商品，產(chǎn)生購買欲望，滿足自身求新求時尚的心理。
4、從眾。從眾心理也是大家共有的一個心理屬性。
5、虛榮。明星同款，明星代言，名牌。也是一種心理需求。
6、存在感。主播直播，是“1對多”模式，面對的是流水的用戶，每一個用戶在進入任何直播間時候，都希望能找到自己的位置，確切說是希望主播知道用戶的存在。如果一個主播不斷輸出“買買買”，完全不關(guān)注用戶，除非是你的商品能夠秒殺用戶的腰包。直播，是雙方信息交互的過程，也是互相選擇的結(jié)果。同用戶進行交流，不僅僅是增粉的途徑，更是提升訂單量的途徑。
7、情感。直播久了，自然會有一批忠實粉絲，情感因素是維護主播與粉絲的重要因素，一定不要小瞧粉絲的傳播能力，以及傳播所帶來的商品/服務(wù)變現(xiàn)的價值。在拉流、增粉外，也增強了用戶對平臺的粘性，極大的促進用戶的轉(zhuǎn)化率。
8、重視。用戶在購買商品/服務(wù)時，必然會提出自己的疑問，主播在直播過程中要重視用戶提出的問題，以及積極引導(dǎo)用戶進行購買環(huán)節(jié)、退換貨環(huán)節(jié)的種種細節(jié)，對用戶提出的評價、意見、建議，主播在認真聆聽講解的同時也要整理成案，進行上報。用戶的反饋是檢驗主播直播過程中未知問題所在，證實主播傳播的效果，提升主播對直播的理解以及自己直播的質(zhì)量的關(guān)鍵所在。
綜上四大因素，對于電商主播來講，一場優(yōu)質(zhì)直播，除去商品本身吸引力外，主播也要不斷專業(yè)化，加強自身的內(nèi)容輸出和傳播技巧，以用戶為核心，克服直播中所遇困難，積極引導(dǎo)，服務(wù)用戶，滿足用戶需求的同時，提高訂單量。